Apuestas en Brasil: la regulación enfría el boom de patrocinios en el fútbol

Tras un año bajo su nuevo marco regulatorio, el mercado de apuestas de Brasil comienza a dejar atrás su fase inicial de expansión.

Los operadores están recalibrando sus estrategias de marketing, los reguladores intensifican la supervisión y surgen nuevas cuestiones regulatorias.

La industria regulada de apuestas en Brasil continúa evolucionando rápidamente mientras el país atraviesa el primer año completo de su nuevo marco legal para las apuestas de cuota fija.

Los acontecimientos recientes en torno a los patrocinios en el fútbol, los debates sobre publicidad y el fortalecimiento de la supervisión regulatoria muestran cómo el mercado está pasando de su fase inicial de crecimiento acelerado hacia un ecosistema más maduro y consolidado.

Aunque el sector sigue siendo uno de los más prometedores del panorama global del iGaming, los operadores ahora enfrentan mayores costos regulatorios, una competencia creciente y un escrutinio cada vez más intenso por parte de los responsables políticos.

En conjunto, estas dinámicas están comenzando a redefinir la forma en que las empresas de apuestas operan —y cómo invierten— en el mayor mercado de América Latina.

El auge de los patrocinios en el fútbol comienza a enfriarse

Quizás la señal más visible de la transformación de la industria pueda observarse en el fútbol brasileño.

En 2025, las empresas de apuestas dominaron los acuerdos de patrocinio en el Campeonato Brasileño de la Serie A.

Dieciocho de los veinte clubes que competían en la primera división del país tenían operadores de apuestas como patrocinadores principales en sus camisetas, reflejando las agresivas estrategias de marketing que siguieron a la apertura del mercado regulado de apuestas en Brasil.

Sin embargo, el panorama para la temporada 2026 es notablemente diferente.

Seis clubes —Santos, Vasco da Gama, Bahia, Internacional, Grêmio y Coritiba— han rescindido o no han renovado recientemente sus acuerdos de patrocinio con operadores de apuestas.

Los cambios ocurrieron entre finales de 2025 y el inicio de la nueva temporada.

Cada caso tiene su propia explicación.

Internacional y Grêmio rescindieron sus contratos con Alfa Bet tras reiterados retrasos en los pagos.

Santos y Bahia acordaron de forma amistosa finalizar sus asociaciones con 7K Bet y Viva Sorte Bet, respectivamente.

Mientras tanto, Vasco y Coritiba simplemente dejaron expirar sus acuerdos con Betfair y Reals Bet.

Entre estos clubes, solo el Santos logró cerrar un nuevo acuerdo con otra casa de apuestas.

Sin embargo, el nuevo contrato representa, según se informa, una reducción de aproximadamente un 30% en los pagos anuales en comparación con el acuerdo anterior.

Los analistas señalan que estos movimientos reflejan las nuevas realidades económicas del entorno regulado de apuestas en Brasil.

La regulación aumenta los costos operativos

El modelo regulatorio brasileño para las apuestas de cuota fija entró plenamente en vigor el 1 de enero de 2025, tras la implementación de la Ley Nº 14.790/2023.

Bajo el nuevo marco, los operadores deben constituir una entidad legal en Brasil y obtener autorización federal para operar.

La licencia tiene un costo aproximado de 30 millones de reales y es válida por cinco años.

Además, las empresas están sujetas a un impuesto del 12% sobre el Gross Gaming Revenue (GGR), junto con otros tributos como PIS, Cofins y el impuesto municipal sobre servicios.

Los jugadores también están sujetos a tributación.

Las ganancias netas que superen el límite de exención están gravadas con un impuesto del 15%.

Según el especialista en regulación del juego Gustavo Biglia, socio del bufete Ambiel Bonilha Advogados, el cambio regulatorio ha alterado significativamente el panorama económico del sector.

Antes de la implementación del nuevo marco, los operadores enfrentaban menos obligaciones regulatorias, lo que les permitía destinar presupuestos considerables al marketing y a los patrocinios deportivos.

“Anteriormente no existía un requisito de autorización nacional ni un régimen tributario integral que cubriera la actividad realizada en el país”, explicó Biglia.

“Ese entorno permitía a las empresas invertir agresivamente en marketing y patrocinios deportivos”.

Ahora, los operadores deben operar con márgenes más ajustados.

Los operadores buscan ahora mayor eficiencia

Los expertos del sector consideran que el mercado brasileño de apuestas está superando su fase inicial de construcció6n de marca.

Eduardo Corch, profesor de marketing en Insper y director general de EMW Global para América Latina, señala que los operadores están centrando cada vez más su atención en la eficiencia más que en la visibilidad.

“El objetivo ya no es simplemente aparecer en las camisetas de los clubes”, afirmó Corch.

“Las empresas están priorizando acciones de marketing donde el retorno de la inversión pueda medirse con mayor claridad”.

Otro factor importante es la competencia.

El costo de adquisición de clientes en Brasil ha aumentado significativamente a medida que más operadores ingresan al mercado.

Esta intensa competencia está obligando a las empresas a reconsiderar cómo distribuyen sus presupuestos de marketing.

En muchos casos, los recursos se están redirigiendo desde patrocinios de alta visibilidad hacia campañas digitales y estrategias de adquisición basadas en datos.

Pietro Cardia Lorenzoni, director jurídico de la Asociación Nacional de Juegos y Loterías (ANJL), espera que esta tendencia conduzca a una estructura de mercado más concentrada.

“La etapa inicial del mercado vio grandes inversiones por parte de muchas empresas”, explicó Lorenzoni.

“Pero la industria ahora está demostrando su viabilidad y atravesando un proceso de maduración. Una reducción del gasto es una consecuencia natural”.

Los grandes acuerdos de patrocinio aún existen

A pesar de la reducción de acuerdos con algunos clubes, las empresas de apuestas continúan invirtiendo fuertemente en asociaciones estratégicas.

Un ejemplo destacado es el reciente acuerdo renovado entre el Corinthians y la marca de apuestas Esportes da Sorte.

El contrato, extendido hasta 2029, elevó los pagos anuales de alrededor de 100 millones de reales a 150 millones, con la posibilidad de alcanzar los 200 millones dependiendo del rendimiento deportivo del club.

Para los operadores, las asociaciones con grandes clubes de fútbol siguen siendo herramientas poderosas de construcción de marca.

Darwin Filho, CEO de Esportes Gaming Brasil —empresa propietaria de la marca Esportes da Sorte— describió el acuerdo como un movimiento estratégico clave.

“Fortalece nuestra conexión con los aficionados y amplía las oportunidades de construir la marca a través de experiencias, innovación y activaciones más completas”, afirmó.

Sin embargo, algunos analistas creen que la primera ola de patrocinios generó expectativas infladas dentro de los clubes.

José Sarkis Arakelian, consultor y profesor de la FAAP, sostiene que algunos acuerdos fueron impulsados por una burbuja inicial del mercado.

“Existía una burbuja —y para algunos clubes todavía existe— en relación con cuánto estaban pagando las casas de apuestas”, afirmó.

Debate sobre restricciones publicitarias

Más allá de los patrocinios, la política publicitaria se ha convertido en otro tema central en el debate sobre el sector.

Un proyecto de ley actualmente en discusión en el Senado propone prohibir la publicidad y el patrocinio de las empresas de apuestas.

La propuesta, conocida como PL 3563/2024, ha generado fuertes reacciones en la industria.

El regulador brasileño de apuestas ha expresado preocupación por una medida tan amplia.

Daniele Correa Cardoso, secretaria adjunta de la Secretaría de Premios y Apuestas (SPA) del Ministerio de Hacienda, advirtió que prohibir la publicidad podría tener consecuencias no deseadas.

“¿Cómo sabrá el usuario distinguir entre plataformas legales e ilegales?”, preguntó en una entrevista reciente.

Según la funcionaria, el mercado legal aún se encuentra en una etapa temprana y la publicidad desempeña un papel importante para ayudar a los consumidores a identificar a los operadores autorizados.

“El mercado no está prohibido”, señaló. “Lo que está prohibido es operar sin autorización”.

Las autoridades temen que eliminar la visibilidad publicitaria pueda empujar a los jugadores hacia plataformas no reguladas.

La lucha contra los operadores ilegales continúa

Desde el lanzamiento del mercado regulado en enero de 2025, las autoridades brasileñas han intensificado las acciones contra los sitios de apuestas ilegales.

En cooperación con el regulador de telecomunicaciones Anatel, ya se han bloqueado más de 25.000 sitios de apuestas no autorizados.

Sin embargo, los reguladores reconocen que el bloqueo de sitios web por sí solo no es suficiente.

Las autoridades ahora están centrando sus esfuerzos en los canales financieros utilizados por operadores ilegales, trabajando con instituciones de pago para identificar y bloquear transacciones vinculadas a plataformas no autorizadas.

El juego responsable gana protagonismo

Otro foco clave para el gobierno es el fortalecimiento de las políticas de juego responsable.

Durante un reciente evento en Salvador con alrededor de mil profesionales de protección al consumidor, funcionarios de la Secretaría de Premios y Apuestas presentaron nuevas iniciativas para reforzar los mecanismos de protección al jugador.

La legislación brasileña define las apuestas de cuota fija como un servicio público que puede ser operado por empresas privadas bajo autorización del gobierno.

Como resultado, los operadores están obligados a implementar salvaguardas destinadas a abordar tanto los riesgos financieros como los riesgos para la salud mental asociados con el juego.

Uno de los desarrollos más importantes ha sido el lanzamiento de un sistema centralizado de autoexclusión, que permite a los jugadores bloquear voluntariamente su acceso a todas las plataformas autorizadas mediante un único registro.

Los mercados de predicción plantean nuevos desafíos regulatorios

Al mismo tiempo, los reguladores están monitoreando nuevos tipos de productos relacionados con las apuestas que comienzan a entrar en el mercado brasileño.

El reciente anuncio de que el operador estadounidense de mercados de predicción Kalshi planea entrar en Brasil a través de una asociación con la firma de corretaje XP International ha llamado la atención de las autoridades.

Los mercados de predicción permiten a los usuarios negociar contratos basados en el resultado de eventos futuros, que pueden ir desde acontecimientos políticos hasta resultados deportivos.

Debido a que estos productos comparten características tanto con derivados financieros como con apuestas, su clasificación regulatoria sigue siendo incierta en Brasil.

La SPA ha aclarado que actualmente ninguna empresa está autorizada a operar mercados de predicción en el país.

Andre Santa Ritta, socio del bufete Pinheiro Neto, cree que el tema podría convertirse en otro desafío regulatorio complejo.

“En Brasil todavía tenemos una zona gris en relación con los mercados de predicción”, afirmó.

Un mercado en proceso de maduración

En conjunto, los acontecimientos recientes sugieren que la industria de apuestas en Brasil está entrando en una nueva etapa.

Los primeros años de rápida expansión —caracterizados por grandes inversiones en marketing y agresivas estrategias de patrocinio— están dando paso gradualmente a un entorno más estructurado y regulado.

Los operadores deben ahora equilibrar los requisitos de cumplimiento normativo, el aumento de los costos de adquisición de clientes y un escrutinio político cada vez mayor.

Al mismo tiempo, los reguladores continúan ajustando el marco normativo con el objetivo de proteger a los consumidores y mantener un mercado legal competitivo y sostenible.

Para operadores e inversores internacionales, Brasil sigue siendo una de las oportunidades más atractivas del iGaming global.

Pero, a medida que el mercado madura, el éxito dependerá menos de la expansión rápida y más de una posición estratégica dentro de un entorno cada vez más regulado.